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如何识别推托之词,了解这些轻松搞定“钉子户”

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  • 2019-05-26 08:53:33
  • 大发极速pk10怎么买 小编
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  • 来源:大发极速pk10怎么买

相信大多数的经销商们都会遇上一些比较难啃的“钉子户”,这些人大多也都有着流量非常高的终端门店,或者是一些开发商或者经销商的重点“关怀对象”,因此,在谈合作的时候往往非常难攻下来,而他们的借口也大多是:没钱、没兴趣、不需要等。下面来看看大多数经销商是怎么解决的吧。

经销商图片

“没钱”是“钉子户”店老板已经烂大街的借口了,听上去似乎也是非常的让人无法反驳。每逢店老板以此叫苦时,很多经销商业务都会顺势哄上一把,比如:“您的店流量这么大,卖得这样红火,怎么可能没钱呢?”也有业务会顺势提出:“不让您多要,就拿一两箱先卖着,等赚了钱再多进,一点没风险。”其实,这个话题还可以细化下去,既然店老板明确提出了钱的问题,那就用“钱”来打动他,直接摆出新品的利润空间、促销力度、其它市场的销售数据来,耐下心来给老板算一笔经济账,明确表示:“没钱不要紧,这款新品就是来给您送钱的,至于您接不接,您说了算。”

如果店老板直截了当地表示:“就是对你们的新品没兴趣”,经销商的业务员就要更深入的了解,究竟是对哪些方面没兴趣,是新品本身的质量不好,还是店老板对这个品牌和企业有偏见,还是对利润空间和市场政策有异议,又或者是怕麻烦及担心新品卖不出去。只有知道了最核心的问题出在了哪里,才能够有的放矢,进行下一步跟进。

如果店老板表示,“我们这里已经有同类产品了,质量好利润高,因此不再需要你们的这款产品”这便将经销商和终端店的谈判,转化为了新品和竞品之间的博弈,这时不仅要清楚的阐述自家新品的差异化优势,更要着重强调新品的利润空间和促销力度,告诉店老板:“做生意一定要抢在前面,正因为是新品,才有更大的进货促销力度,和同类产品相比,可以提供更多的操作空间。”

其实“钉子户”之所以被称为“钉子户”,就是因为在某一行业、或某一圈子中、再或者在某一条街只有这一家没有被“攻克”下来。但无论是哪种借口,“钉子户”都会有一个关键的突破口,就是来自同行的压力。所以,经销商在拜访这些“钉子户”时,拿出自己的产品在其它门店,尤其是竞争门店的销售数据给他们看,这样不仅可以给他们直观的感受,也很容易让他产生落后的压力或孤立感,这样会更容易达成合作。

经销商
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